[마케팅관리론] 11강 STP 전략

 

안녕하세요! 공대형아J입니다. 드디어 STP 전략을 배우는 시간이 왔습니다. 3강 마케팅관리 과정에서 STP 전략에 대해 언급한 적이 있습니다. STP 전략은 너무나도 유명하고 중요해서 창업이나 경영 쪽에 관심이 있으신 분들은 자주 들어보셨을 겁니다. segmentation(시장세분화), targeting(표적시장 선택), positioning(포지셔닝)의 앞글자를 따서 STP라고 부릅니다. STP 전략은 현대 마케팅에서 핵심이라고 할 수 있습니다.

 

 

 

STP의 이해를 돕기 위해 예시를 하나 들어보겠습니다. 이해를 쉽게 하기 위해 극단적인 예시를 들도록 하겠습니다. 본인이 장난감과 지팡이를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 두 가지 아이템을 어떻게 팔아야 가장 효과적일까요? 장난감과 지팡이를 모두 들고 유치원을 가보겠습니다. 유치원생들이 지팡이에 관심이 있을까요? 장난감에만 환호할 것입니다. 그럼 우리는 왜 지팡이를 유치원에 들고 갔을까요? 그냥 장난감만 들고 갔어야 했습니다. 이제 경로당에 가보겠습니다. 이번에도 장난감과 지팡이를 모두 들고 출발했습니다. 결과는 뻔하죠. 장난감은 파리만 날리고 지팡이만 불티나게 팔렸습니다. 약간 감이 오시나요? 각 시장에 맞게 어울리는 물건을 판매하자는 겁니다. 우리 물건이 팔릴 것 같은 시장을 파악하고 그 시장에서 신명 나게 팔아보자는 겁니다. 위 예시에서 분명하게 보았듯이 시장 특성을 고려하지 않고 무작정 팔러 가면 파리만 날립니다. 이렇게 시장을 분류하고 특정 시장에 진입한 후에는 본인의 물건을 소비자들의 머릿속에 확실히 각인시켜야 할 것입니다. 이것이 STP입니다. STP를 정리하자면 다음과 같습니다.

 

 

 

시장을 세분화(segmentation)하여 자사의 물건이 잘 팔릴만한 표적시장(targeting)을 선택하고

자사의 물건을 소비자의 머리에 확실히 위치(positioning)시키는 것

 

 

 

 

1. 시장세분화(Segmentation)

시장 내에 존재하는 모든 소비자들은 서로 다른 특성을 지닙니다. 소득, 나이, 라이프스타일, 직업, 구매행동 등에 있어 모두 다른 모습을 보입니다. 그렇기에 기업이 모든 소비자를 만족시키는 단 한 가지 마케팅전략이란 존재하지 않을 것입니다. 반대로 모든 소비자에게 개인화된 마케팅전략을 펼친다면 너무 많은 시간과 비용이 들기 때문에 불가능할 것입니다. 그렇기 때문에 기업은 소비자를 일정한 기준에 따라 몇 개의 세분시장으로 나누고, 각 세분시장에 맞도록 마케팅전략을 구사합니다.

 

2. 표적시장 선택(Targeting)

기업이 시장을 세분화했다면 어떤 시장에 진출할지 그리고 몇 개의 시장에 진출할지 결정해야 할 것입니다. 기업에 따라 하나의 아이템만을 들고 하나의 시장을 공략할 수도 있고, 여러 개의 아이템을 들고 여러 개의 시장을 공략할 수도 있습니다. 때로는 하나의 아이템만을 들고 다수의 시장에 들어갈 수도 있습니다.

 

3. 포지셔닝(Positioning)

기업이 진출할 시장을 정하고 나면 기업이 판매하고자 하는 제품을 시장 내에 어떤 자리에 위치시킬지를 고민해야 합니다. 예를 들어 우리가 커피를 마시고 싶을 때 고급스러운 커피를 먹고 싶으면 스타벅스가 떠오릅니다. 그리고 저렴한 커피가 먹고 싶다고 생각 들면 더리터, 이디야 같은 브랜드가 떠오릅니다. 이러한 경우 소비자에게 확실하게 포지셔닝되었다고 할 수 있습니다. 특정 상황이나 특정 시간 등에서 어떠한 브랜드가 딱 떠오른다면 그 브랜드는 소비자의 머릿속에 확실하게 포지셔닝되었다고 할 수 있습니다. 

 

 

 

 

오늘은 STP 전략에 대해 간략하게 흐름만 알아보았습니다. 다음 시간부터는 STP 각각에 대해 하나하나씩 파헤쳐보도록 하겠습니다. STP 전략은 내용이 방대해서 몇 시간에 거쳐서 진행될 것 같아요. 다시 말씀드리지만 STP 전략은 현대 마케팅에서 핵심입니다. STP만 제대로 이해해도 절반은 먹고 들어갑니다(사실 절반은 아니고 뒤에서 4P도 하셔야 합니다🥱😥). 오늘도 고생하셨습니다. 공대형아J였습니다. 감사합니다!