[마케팅관리론] 37강 도매상 유형

 

안녕하세요! 공대형아J입니다. 오늘은 도매상의 유형에 대해 배워보도록 하겠습니다. 도매상은 소매상이나 다른 도매상을 대상으로 하는 중간상을 뜻합니다. 도매상의 유형은 다음과 같습니다.

 

 

 

<THE BIG PICTURE>

 

 

 

 

 

<제조업자 도매상>

제조업자 도매상이란 독립적인 도매상이 아닌 제조업자에 의해 소유, 운영되는 도매상을 뜻합니다. 

 

1. 판매지점(Sales Branch)

창고시설을 갖추어 재고를 보유하는 형태의 제조업자 도매상을 뜻합니다.

 

2. 판매사무소(Sales Office)

재고를 보유하지 않는 제조업자 도매상을 뜻합니다.

 

 

 

 

 

<상인 도매상>

제품에 대한 소유권을 가진 독립된 사업체의 도매상을 뜻합니다. 상인 도매상은 가장 전형적인 형태의 도매상입니다. 거래고객에게 제공하는 서비스 정도에 따라 완전서비스 도매상과 한정서비스 도매상으로 분류합니다.

 

1. 완전서비스 도매상(Full-Service Wholesalers)

유통경로 상에서 촉진, 협상, 위험부담, 배달, 경영지도 등과 같은 종합적인 서비스를 제공하는 도매상을 뜻합니다. 

(1) 도매상인(Wholesale Merchant)

도매상인은 가장 전형적인 형태의 도매상입니다. 소매상을 대상으로 거래하고 이들에게 종합적인 서비스를 제공합니다. 도매상인은 취급하는 상품의 다양성에 따라 종합머천다이즈 도매상(General Merchandise Wholesalers), 한정상품 도매상(Limited Line Wholesalers), 전문품 도매상(Specialty Wholesaler)으로 나뉩니다. 종합머천다이즈 도매상은 서로 관련되지 않은 다양한 상품을 취급합니다. 한정상품 도매상은 서로 관련된 몇 개의 상품계열만을 취급합니다. 전문품 도매상은 한 가지 제품계열 내에서 특정품목만을 매우 깊이 있게 취급합니다.

 

(2) 산업재 유통업자(Industrial Distributor)

산업재 유통업자란 소매상이 아니라 제조업자들을 대상으로 상품을 판매하는 도매상을 뜻합니다. 산업재 유통업자 또한 취급하는 상품의 다양성에 따라 분류될 수 있습니다.

 

 

2. 한정서비스 도매상(Limited-Service Wholesalers)

한정서비스 도매상이란 거래고객들에게 한정된 서비스만을 제공하는 도매상입니다. 

(1) 현금거래 도매상(Cash and Carry Wholesaler)

재고회전이 빠른 한정된 계열의 제품을 소규모 소매상에게 현금지불 조건으로 배달 없이 판매하는 형태를 뜻합니다. 농수산물 소매업자가 도매상에 직접 가서 현금을 지불하고 소량의 농수산물을 구매하는 것이 현금거래 도매상의 예입니다.

 

(2) 트럭 도매상(Truck Jobber)

트럭 도매상은 소매상에게 직접 제품을 수송하는 역할을 합니다. 트럭 도매상은 트럭 중개상이라고도 부릅니다. 주로 과일, 야채 등 부패성이 강한 식료품을 취급합니다.

 

(3) 직송 도매상(Drop Shipper)

직송 도매상이란 제조업자와 대량구매계약을 하고 구매한 제품을 제조업자 창고에 그대로 두는 형태를 의미합니다. 주문이 들어오면 직송 도매상은 제조업자에게 연락하여 알리고 제조업자는 구매자에게 직접 배달을 해줍니다. 그리고 제조업자는 직송 도매상에게 대금을 지급합니다. 직송 도매상은 주로 석탄, 목재 등 대용량 상품(Bulky Product) 시장에서 활동합니다. 직송 도매상은 재고를 직접 관리하지는 않지만 제품에 대한 소유권은 보유하고 있습니다. 따라서 적극적인 판매활동을 하지 않는다면 큰 손실을 입을 수 있습니다.

 

(4) 진열 도매상(Rack Jobber)

소매상에게 매출비중이 높지 않은 상품들을 주로 공급하는 도매상을 의미합니다. 소매 점포에서 쉽게 볼 수 있는 껌, 캔디 등이 예입니다. 소매상들은 매출비중이 낮은 품목들을 관리하기 귀찮아하기 때문에 진열 도매상은 점포까지 직접 배달을 하고 상품진열, 재고관리 등의 서비스까지 제공합니다. 진열 도매상은 진열된 제품에 대한 소유권을 지니고 있기 때문에 최종소비자에게 판매될 때 소매상에게 대금을 회수합니다.

 

 

 

 

 

<대리점>

대리점은 제품에 대한 소유권을 보유하지 않고 단지 거래를 촉진시키는 역할을 수행합니다. 대리점은 거래성사 시 판매가격의 일정비율을 수수료로 받습니다. 

 

1. 제조업자 대리점(Manufacturer's Agent)

제조업자 대리점이란 제품계열이 서로 다른 여러 제조업체를 대표하는 대리점을 의미합니다. 제조업자 대리점과 거래제조업자들은 대리점의 판매에 관한 여러 사항들을 공식적으로 합의합니다. 많은 판매원을 고용할 여력이 없는 소규모 제조업자나, 접근하기 어려운 지역에 진출하기 위한 대규모 제조업자에 의해 고용됩니다.

 

2. 판매 대리점(Selling Agent)

판매 대리점이란 거래제조업자의 전 품목을 판매하는 데 있어 계약상의 권한을 부여받은 대리점을 의미합니다. 실질적으로 제조업체의 판매부서와 같은 역할을 하기 때문에 가격결정, 판매조건 등에 대해 상당한 영향력을 갖습니다.

 

3. 구매 대리점(Purchasing Agent)

구매 대리점이란 구매자를 대리하여 상품을 구입, 검사하여 구매자에게 전달하는 역할을 합니다. 

 

4. 수수료 상인(Commission Merchant)

직판능력이 없거나 조합에 가입하지 않은 생산업자들과 계약을 맺고 소매 고객과의 판매협상을 대리하는 형태를 의미합니다. 수수료 상인은 수수료와 비용을 제외한 상품 판매대금을 제조업자에게 지불합니다.

 

 

 

<브로커>

브로커도 대리점과 같이 제품에 대한 소유권은 보유하지 않고 단지 거래를 촉진시키는 역할을 합니다. 브로커도 대리점과 마찬가지로 구매자 혹은 판매자 중 어느 한 편을 대표할 수 있습니다. 브로커는 대리점과 유사해 보이지만 차이점이 있습니다. 대리점은 거래당사자와 비교적 장기적인 거래관계를 갖습니다. 하지만 브로커는 거래당사자와 단 한 번의 거래로 끝나는 단기적인 관계입니다. 

 

 

 

 

 

오늘은 도매상의 유형에 대해 배워보았습니다. 오늘까지 해서 드디어 유통(Place)이 마무리되었습니다. 마케팅믹스 중 제품(Product), 촉진(Promotion), 유통(Place)이 끝났군요. 다음 시간부터는 4P의 마지막인 가격(Price)에 대해 배워보도록 하겠습니다. 오늘도 수고하셨습니다. 공대형아J였습니다. 감사합니다!